变革创新迎转型 橱柜企业勇破发展限制

    衣柜金九银十市场即将来临，消费者在迎来获利佳机的同时，也面临更多价格上的困扰。一直以来，衣柜产品价格不透明问题备受诟病，值此促销旺季，消费者必然更加忧心。选家具，买家具，上顺德家具网。俗话说，“得民心者得市场”，衣柜企业只有明码标价，增强产品价值，才能打破消费者的疑虑，进而赢占市场。

    衣柜价格不透明 备受消费者诟病

    当下，衣柜行业发展日趋成熟，但衣柜行业发展过程中的弊端也在不断的涌现出来，资金链断、甲醛超标、产能过剩等等问题，而其中最让消费者怨声载道的就是衣柜产品价格的不透明以及胡乱标价，衣柜价格的高低差别太大让消费者实在无法接受。

    具体而言，衣柜商品的报价和销售价格在很大程度上对于消费者来说就是一个谜。不少消费者会发现，每到促销时节，平时价格高的离谱的衣柜商品，此时价格却低地令消费者难以相信。由此可以看出，衣柜市场上产品价格的透明度着实不高。

    打破价格局限 提高产品价值

    在购买衣柜这类大件家具时，价格仍是不少消费者关注的重点，而且衣柜企业生产的最终目的还是要将产品销售给消费者从而获得利益，如果不顾消费者的实际购买能力，而随意制定产品价格，可能会造成产品无法销售的情况。无论是对企业还是消费者，这都不会是一个好的结果。

    俗话说，“得民心者得天下”，对于衣柜企业来说民心代表的是市场。现下衣柜市场价格不透明，信息不对称，这些势必都会影响消费者对企业的信心。在衣柜市场竞争白热化态势加剧的形势下，衣柜商家明码标价，摧毁价格不透明体系，或许才是企业的破局之道。另外，价值决定价格，衣柜产品的价格不应该是由经销商或则企业随意决定的，而是由产品的成本和附加值决定的，衣柜企业若想提高产品价格，势必需提升衣柜产品附加值。

    近年来，建材家具砍价会在全国已泛滥。有人说，砍价师月收入轻松过万;有人骂，砍价师和商家联合唱双簧糊弄消费者;有人深思，砍价会到底在“砍”谁?不需要砍价，也能让您买到最实惠的家具，上顺德家具网。

    一个二线建材品牌经销商无奈的说道：

    真不想做，但是没办法，这帮人说难听点就既想当婊子，又要立牌坊，搞个砍价会，最后还可能要亏本，累的跟狗一样，消费者得到的说白了也不会是什么好产品，我们也没做到利润，杀敌一千自损八百，砍来砍去，都是假的，价格还是那个价格，至于本次活动的费用嘛，羊毛出在羊身上!一场活动多则几十万，少也有5万多，都让第三方赚了，但话说回来，大品牌还好点，我们二线品牌没办法，就算让他们强奸也得强颜欢笑......

    卖力吆喝的砍价师，堆积如山的礼品……

    临时搭建的舞台上，建材家具一字排开。台中央，一个男子一手握着话筒，一手伸出大巴掌，情绪激动地喊道：“你是不是男人?你这点都做不到还算男人!”

    身旁，一位吊顶品牌经销商眼露惊慌，一边躲避着男子的手掌，一边小心翼翼地说道：“这个价我真的做不出来。”一脸气急的男子猛地拽过经理的衣领，将他拖到舞台前面，朝着台下大喊：“他说做不到，你们答应吗?”

    “不答应!”两千多名顾客笑着回应。

    男子立即拿过一个画板，在上面写下三个数字，指着经理的鼻子命令道：“就这个价，你做不到就给我下去!”

    几番犹豫之后，经理怯怯地点了点头：“好嘛，今天就当不赚钱赚销量了。”顿时，台下掌声不断，尖叫声不断，上百名顾客冲向店铺，目标就是这款从1880元“砍”到880元的集成吊顶……

    一位家居建材砍价师的自白：

    我叫某某某，是一名职业家居砍价师。3年来，上面的这一幕几乎每个月都会在我身上上演。我的足迹遍布安徽、湖北、辽宁、四川、重庆等地。可以说，我这个职业故事很多，但我们大都心照不宣，很少向外人透露。

    我从2010年开始接触实际的家居砍价会操作。在砍价会之前，我和商家沟通好价格后，还要排练。我会记住每个登台的商家代表，给他打好招呼，说现场可能会有些动作上的设计，到时请配合一下，并示范给他们看。比如，我有哪些“过分”的举动，“出格”的肢体语言等。让商家有心理准备，避免假戏真演。因为在台上，我必须表现出和顾客在一条战线上，和商家是对立的。

    在现场，我还会临场发挥，调动顾客的情绪，让他们产生从众心理。不瞒你说，为了达到这一目的，我踢过商家代表的屁股，捶过商家经理的胸口，甚至会用“不是男人”、“孙子”、“乌龟”这样的粗话骂商家。对于个别不是很配合“演出”的商家，我还会通过逼其做俯卧撑、夺话筒不让其说话、故意砍到底价等方式来刁难。台下几千人盯着他，他不就范就下不了台。

    做砍价师是有秘诀的，关键一点就是要抓住商家和顾客的“命门”。商家的命门是怕惹众怒。在安徽一地级市的一场砍价会上，有个商家死活不愿接受我砍出的价格，在舞台上拖了近半个小时。这个价其实是事先说好了的，估计他们领导后来觉得赚少了。

    我灵机一动，拉拢全场2000多顾客向这个商家发难：“他来参加砍价会，却不让我砍价，那我们还买他的产品干吗?”全场顾客的抵触情绪被我带动起来。商家无奈，只得在中途休息时找到我，给我赔礼道歉，我也见好就收。

    一般来说，每一款产品都会给出一个报价、一个被砍价和一个底价。报价是给消费者看的，价格虚高;被砍价是商家希望达到的一个理想价位，能保证销量和利润;而底价是商家能给出的最低价位。在浙江绍兴的一场砍价会上，一套最终成交价只有388元的洁具，标示的原价为1288元，相差900元。这个砍价留出了足够大的空间。

    我必须背下砍价产品的名称及对应的三档价格。这场砍价会有10个商家，每个商家至少有3款产品，我相当于要背下上百个不同的价格。我一般会准备1张写满品牌和价格的小抄，因为砍价会现场有上千双眼睛盯着我，我绝对不能拿出来看，只能在上厕所的间隙，躲进卫生间悄悄看一下。

    砍价会黑幕

    “大牌疯狂降价”、“联合让利”、 “全城最低价”、 “总裁签售”、“与总裁砍价”、“厂家直供”、“秒杀”、“团购”、“限量优惠”、“如果你买亏了我们10倍差价补偿”、“绝对超值”等词语，现已成为砍价会主办方在宣传中惯用的字眼。消费者冲着砍价会“诱人”的产品折扣而来，希望能够占到品牌厂家的便宜。买到的所谓优惠产品居然是多年前的旧产品，早已停产;甚至直接是假冒伪劣产品。

    他们一般会联合当地的一些主流媒体或者组织共同举办，以利用其宣传优势以及增加权威性。组织者为了让消费者感到公正，会花钱让当地电视台、报社、或者建材商会等做承办人。

    在砍价会上，砍价师实际上是商家花钱请回来的“演员”。他可能是厂家的业务人员，但更可能是职业砍价师——后者的演技更高超。

    砍价师的收入跟其演技的高低挂钩。根据×××的自白，砍价师的出场费有一个保底的价位，一般为几万元，看名气而定。除了出场费之外，砍价师还能从参与商家那里拿到提成，这才是他们收入的主要来源。×××提到，某次在成都举办的砍价会上成交了3000多单，按照事先谈好的每单50元的提成，一场砍价会能够拿到十多万元。

    砍价会的猫腻不断被曝光，但砍价会并没有就此退出历史舞台的意思，依然在全国各地此起彼伏地上演着。5月1日，一场砍价会刚刚在安徽芜湖落下帷幕，第二天又一场砍价会在江西九江收官……

    还有很多建材消费者正在上当!

    值得欣慰的是，今年以来，有眼光的家居品牌和大卖场，都开始主动远离砍价会的漩涡，“伤品牌、伤形象、伤消费者、伤未来”的砍价会日渐成为行业的共识。选家具买家具，上顺德家具网，合理价格，真诚的服务。随着消费者越来越理性，砍价会的模式终究要被抛弃。