上海家具展 以“科技办公 日新月异”为主题

    在市场不好的当下，经销商的活得如何，完全看其于工厂的匹配程度，如果经销商能跟上厂家的经营理念，则相对活得滋润，如不能难逃撤店厄运。

    老黄，资深的经销商，在湖北开店已超十年以上，曾经开了10几个店面，风光无限的他近期频繁在朋友圈吐苦水：“我做了这个品牌10年了，都说一日夫妻百日恩，怎么说不给我代理就不给我代理了。”不问不知道，一问吓一跳，原来是他所做的品牌不再愿意给脸给他，强势收回其品牌代理权，看似真“哑巴吃黄连，有苦说不出”。

    但一问才知道，老黄虽然代理这个品牌10年，情深义重，但10年时间里在当地老黄一直只开了一家店面，只做其中一款风格的产品，远看着大好的市场却因一个观念陈旧的经销商所拖累，于是工厂“撕破脸”直接把多年情分抛开，强势收回代理权，交给敢闯、敢拼、有勇有谋的新经销商代理。

    要说老黄“老泪纵横”，但也不过应验了一句话“可怜之人必有可恨之处”。

    在家具业，类似老黄一样资质老，却与企业理念脱节，“做一天和尚撞一天钟”的经销很多，不单只是不会做市场，经销商群体中的问题也很严重，也是行业一大病区之一：

    过分重兄弟情分

    “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中国人最讲义气、最讲裙带关系。

    “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中国人最讲义气、最讲裙带关系。南京的老吴最近有点烦，10年前代理一个品牌多个产品系列，如今却不知该如何应对。10年前，市场好多，老吴有点钱，加上跟品牌老板关系好，称兄道弟，兄弟间多开店面互相支持，自不在话下，于是品牌开一个新品就开一个店面。由于老吴信得过“兄弟”，市场卖什么火什么，老吴没去算过成本。但现在市场萎缩了，老吴从天堂似乎直接摔在了地狱，一拨拉算盘，“不好，这是要亏呀!”多个店面亏岁严重，吃零蛋的“机会”也原来越多，老吴也不得不“撕破老脸”，赚不了钱的店面、品牌全部关店，“自身难保，为报性命，插兄弟一刀”。看来太注重情分，终是不好。

    老吴的重情重义在家具不鲜有，多年前靠展会“拉皮条”的关系不断扩大开店面积的厂家，也正因为有一批“酒肉朋友”才顺利在短时间内开新品店面。经销商也正因兄弟情分，有时可以获得厂家更多的支持，但也难免缺乏“自强不息”的精神，满脑子想着拉关系，而不是做市场。

    小农民思想，不注重体验

    想守着小农民的思想，一个硬币掰成两瓣花，不注重体验，难成大气候。

    前一阵走访市场，来到老康的店面，被老康餐桌上琳琅满目的饰品吓一大跳。只见两米长的餐桌上摆满了各种饰品，连点空隙都不留。老康乐道：“没办法，一年积一年厂家强迫拿货的饰品，仓库都堆满了，只好放在这看看有没有要，甩买了。”再转角走到沙发边，一幕奇观出现了，休闲布艺沙发旁边摆上了中式的饰品，这眼光够独道。老康解释：“没办法，这沙发厂家本身不配饰品，只好去仓库找旧饰品随便摆上去，我看挺好，搭配出新味道了。”

    像老康这样的经销商太多，门口的墙皮掉了一块，要过要几个月经销商才填补;店里的灯光厂家要求半年换一次，经销商可能看亮度还行，会推迟到两年后再换……店里的灯光、摆设、饰品等都影响门店效果和消费者体验，试一个消费者走进门店看到昏暗的灯光，搭配“奇葩”的摆设，他还会下单吗?想守着小农民的思想，一个硬币掰成两瓣花，不注重体验，难成大气候。

    眼光狭隘，理想陈旧

    很多经销商都是夫妻店，一年守着一两个店，连外面的世界变了都不知道。

    广东的老陈要比老康和老吴更有“远见”，以前到工厂参加年会，老陈都跟着老总、总监吃吃喝喝，洗脚、唱歌，兄弟难得一聚，总有玩不完的花样。但老陈最近坐不住了，玩不high了，市场难做，老陈不想和以前一样守着自己的夫妻店，井底之蛙，不去接触外面的“天”，不知何时就被人“淘汰”了。老陈开始带着目标去参加年会招商发布会，跟有理念的经销商虚心学习，到销售旺盛的店面去参观，试图改变多年的顽固思维。

    很多经销商都是夫妻店，一年守着一两个店，连外面的世界变了都不知道，以为市场还是以前的市场，销售手段还是以前的那几个花样，而往往“靠天吃饭”，不主动求变，是会被前浪拍死在沙滩上。

    结语：

    在市场不好的当下，经销商的活得如何，完全看其于工厂的匹配程度，如果经销商能跟上厂家的经营理念，则相对活得滋润，如不能难逃撤店厄运。在这过程中，不单只是经销商单方面的问题，工厂是否给予经销商更多的支持，也密不可分。经销商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工厂给予支持，如某工厂的举措“按期免费给经销商换灯，营造最佳店面氛围”;经销商销量下滑，有没有市场督导、培训师培训;导购员素质低，有没有按期长期的导购员培训会……

    相对卖场的强势和工厂的专横，经销商“被贬”为弱势群体，经销商的多个不足，如能得到厂家的支持，相对可以弥补，工厂和经销商本是一家，只有经销商日子过好了，拿货量上升了，工厂才能红火，但工厂也有自身的难处，毕竟要给经销商“全身换血”太难了。

    时下，家具行业的发展遭遇瓶颈，经销商们遇到了前所未有的经营压力和生存考验，如何挺过这一艰难时期，对经销商来说，经验、智慧、能力、学识、视野、投资、经营、应变等等生意场上的“招法”，都将面临一次求变求新的洗礼。

    笔者在家具行业采访了解，目前经销商面对的压力，大体来自三个方面：一是生产厂，经常通过威逼利诱，给经销商压销量担子，上开店指标;二是大卖场，经常以“成本增加”为由提高卖场租金，令经销商不堪重负，欲干不能，欲罢不忍;三是自己，在复杂多变的市场中，如遭到电商等多元模式的冲击，不知所措，感到运营多年，却不会“卖家具”了，一切似乎都要重来。

    对经销商来说，将家具生意进行到底是其生存的底线。作为“弱势群体”的经销商们，自己的梦还得自己圆，在“斗地主”，争取权益的同时，采取求新求变的“活法”，才是“正能量”。

    “活法”之一：团队运营，薄利前行

    某连锁家具运营公司的老总介绍，所谓“团队运营”，就是将老板的压力分解为团队的共同责任，集团队智慧，攻艰克难，活在当前。该公司通过公司文化的引导，人文关怀等荣誉和物质措施激励，极大地激发“最强的生产力因素”——团队员工的潜能，在市场竞争中发挥主动性、创造性，与公司共进共荣。

    今年上半年，该公司员工团队积极建言献策，提供了多项改革意见，显现“高手在民间”。其中，通过建立“数据模块”和日日更新，研析市场及产品销售态势、调整营销战略、印证产品价格、调整库存量值、确定物流周期、下达销售指标等，改过去的人工分析、经验感觉为数据研判，使研判和应变更有依据，更为合理，人力、财力浪费骤降。每一个环节中潜在的利润，逐渐浮出水面，实实在在收获账中。

    “不比不知道，一比吓一跳。尽管都是薄利，但在重利难求之际，不亏就是赚，何况还获得了维持运营的收益，已经十分难得了。”该家具公司老总感慨地说。

    “活法”之二：精细核算，小钱大赚

    一位经销商代理外埠家具品牌多年，去年以来，在同期开店的同行相继撤店、改行之际，他又在香江家居、红星龙之梦开了两家店。在与笔者交流其“逆市拓展”的经验时，他说，好多同行“退市”有卖场“高租金”、挺不过负担压力等多方面的因素，更有对经营中的隐性“烧钱”损失，估计不到或缺乏核算的成分，这是对经销商生存智慧的考量。

    据他介绍，经销商的隐性“烧钱”损失来自于三个方面：

    一是物流。不管是长途还是短途，物流费用一定不能超过7-10%，否则纯利润不会超过5%。比如从广东发货到沈阳，海运费用比整车费用低1/3，但海运只有整车的1/2货量，再加上大连或营口离港到沈阳的4%陆运费用，远远高出整车费用。多年来，他坚持“拼整车”的模式，减少周转，一次性发货到沈阳，节省了大量物流费用。

    二是货损。一般情况下，家具的长途货损率为1%。长期运营，这也是一笔不小的钱损。“为了降低运营成本，我们与几家大型物流公司达成长期合作，我确保他的物流量，让他降低运价，他确保我的货运安全，要求对发送的家具加上价值0.20元的护角。就这0.20元的小小的护角，使我们的运输货损降到了0.5%以下。运价+货损，这笔账干家具的都会算。”

    三是仓储。许多经销商会租用仓储，但不大会科学利用仓储，这里也要“数据”管理，否则钱会被无形“烧”掉。比如，仓储货损率为0.3%至0.6%。你是平储还是立储，对库存面积带来的库存成本都有影响;是传统搬运，还是机械作业，对仓损与否都有影响。如果仓储(损)费用超过1%，售后费用也会超过1%，超过了，纯利润会跌破5%。“这5%里面，这一笔、那一笔的损耗下来，哪还有钱赚?”他说。

    为此，这位经销商与同行“拼租”拥有标准货架和叉车设备的现代物流中心做仓储库房，既大大降低了仓储面积和仓损费用，又加快了家具的搬运、配送时间。

    如此一笔“小钱”算下来，隐性成本被逐渐降低，利润从管理、货流、仓储等环节中“挤”出来，在赚钱难的当下，真可谓是一笔“大赚”之账。

    “活法”之三：渠道下沉，稳中求进

    目前，一二线大城市成为家具品牌的竞争高地，品牌蜂拥而来的结果是，有的经销商不是死掉，就是跑掉。但对市场充满信心的经销商，采取的“活法”是：变!

    某经销商在大城市大卖场开店多年，颇为老练沉稳。两年前，他敏锐地感到省城和一二线城市，一般家具品牌的市场将会越来越小，是到了“家具下乡”的时候了。他果断“战略性撤退”，瞄准“国家城镇化建设”，及“亿万农民进城”的政策性市场变化，携某知名板式家具品牌，“兵发三四线”，在几家地、县级市场开店经营。由于他经验丰富，推广有力，经销的产品质量、环保方面完全适合三四级市场消费群体的需求，销路十分看好。今年以来，当同行的经销商思谋渠道下沉时，他已在三四线市场站稳脚跟，“收拾金瓯一片”了!

    “活在当下。”是中国家具协会理事长朱长岭先生对行业的一句忠告。在家具行业发展中，许多经销商创造了许许多多的“活法”，这是助推家具行业稳健前行的动力。这里介绍的三种强内功的“活法”，充满“正能量”，旨在抛砖引玉。只有家具经销商相互借鉴、经验共享，光明在前，路在脚下，共同“活”下去，才有希望。