家具经销商需“换血”
在市场不好的当下，经销商的活得如何，完全看其于工厂的匹配程度，如果经销商能跟上厂家的经营理念，则相对活得滋润，如不能难逃撤店厄运。
老黄，资深的经销商，在湖北开店已超十年以上，曾经开了10几个店面，风光无限的他近期频繁在朋友圈吐苦水：“我做了这个品牌10年了，都说一日夫妻百日恩，怎么说不给我代理就不给我代理了。”不问不知道，一问吓一跳，原来是他所做的品牌不再愿意给脸给他，强势收回其品牌代理权，看似真“哑巴吃黄连，有苦说不出”。
但一问才知道，老黄虽然代理这个品牌10年，情深义重，但10年时间里在当地老黄一直只开了一家店面，只做其中一款风格的产品，远看着大好的市场却因一个观念陈旧的经销商所拖累，于是工厂“撕破脸”直接把多年情分抛开，强势收回代理权，交给敢闯、敢拼、有勇有谋的新经销商代理。
要说老黄“老泪纵横”，但也不过应验了一句话“可怜之人必有可恨之处”。
在家具业，类似老黄一样资质老，却与企业理念脱节，“做一天和尚撞一天钟”的经销很多，不单只是不会做市场，经销商群体中的问题也很严重，也是行业一大病区之一：
过分重兄弟情分
“在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中国人最讲义气、最讲裙带关系。
“在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中国人最讲义气、最讲裙带关系。南京的老吴最近有点烦，10年前代理一个品牌多个产品系列，如今却不知该如何应对。10年前，市场好多，老吴有点钱，加上跟品牌老板关系好，称兄道弟，兄弟间多开店面互相支持，自不在话下，于是品牌开一个新品就开一个店面。由于老吴信得过“兄弟”，市场卖什么火什么，老吴没去算过成本。但现在市场萎缩了，老吴从天堂似乎直接摔在了地狱，一拨拉算盘，“不好，这是要亏呀!”多个店面亏岁严重，吃零蛋的“机会”也原来越多，老吴也不得不“撕破老脸”，赚不了钱的店面、品牌全部关店，“自身难保，为报性命，插兄弟一刀”。看来太注重情分，终是不好。
老吴的重情重义在家具不鲜有，多年前靠展会“拉皮条”的关系不断扩大开店面积的厂家，也正因为有一批“酒肉朋友”才顺利在短时间内开新品店面。经销商也正因兄弟情分，有时可以获得厂家更多的支持，但也难免缺乏“自强不息”的精神，满脑子想着拉关系，而不是做市场。
小农民思想，不注重体验
想守着小农民的思想，一个硬币掰成两瓣花，不注重体验，难成大气候。
前一阵走访市场，来到老康的店面，被老康餐桌上琳琅满目的饰品吓一大跳。只见两米长的餐桌上摆满了各种饰品，连点空隙都不留。老康乐道：“没办法，一年积一年厂家强迫拿货的饰品，仓库都堆满了，只好放在这看看有没有要，甩买了。”再转角走到沙发边，一幕奇观出现了，休闲布艺沙发旁边摆上了中式的饰品，这眼光够独道。老康解释：“没办法，这沙发厂家本身不配饰品，只好去仓库找旧饰品随便摆上去，我看挺好，搭配出新味道了。”
像老康这样的经销商太多，门口的墙皮掉了一块，要过要几个月经销商才填补;店里的灯光厂家要求半年换一次，经销商可能看亮度还行，会推迟到两年后再换……店里的灯光、摆设、饰品等都影响门店效果和消费者体验，试一个消费者走进门店看到昏暗的灯光，搭配“奇葩”的摆设，他还会下单吗?想守着小农民的思想，一个硬币掰成两瓣花，不注重体验，难成大气候。
眼光狭隘，理想陈旧
很多经销商都是夫妻店，一年守着一两个店，连外面的世界变了都不知道。
广东的老陈要比老康和老吴更有“远见”，以前到工厂参加年会，老陈都跟着老总、总监吃吃喝喝，洗脚、唱歌，兄弟难得一聚，总有玩不完的花样。但老陈最近坐不住了，玩不high了，市场难做，老陈不想和以前一样守着自己的夫妻店，井底之蛙，不去接触外面的“天”，不知何时就被人“淘汰”了。老陈开始带着目标去参加年会招商发布会，跟有理念的经销商虚心学习，到销售旺盛的店面去参观，试图改变多年的顽固思维。
很多经销商都是夫妻店，一年守着一两个店，连外面的世界变了都不知道，以为市场还是以前的市场，销售手段还是以前的那几个花样，而往往“靠天吃饭”，不主动求变，是会被前浪拍死在沙滩上。
结语：
在市场不好的当下，经销商的活得如何，完全看其于工厂的匹配程度，如果经销商能跟上厂家的经营理念，则相对活得滋润，如不能难逃撤店厄运。在这过程中，不单只是经销商单方面的问题，工厂是否给予经销商更多的支持，也密不可分。经销商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工厂给予支持，如某工厂的举措“按期免费给经销商换灯，营造最佳店面氛围”;经销商销量下滑，有没有市场督导、培训师培训;导购员素质低，有没有按期长期的导购员培训会……
相对卖场的强势和工厂的专横，经销商“被贬”为弱势群体，经销商的多个不足，如能得到厂家的支持，相对可以弥补，工厂和经销商本是一家，只有经销商日子过好了，拿货量上升了，工厂才能红火，但工厂也有自身的难处，毕竟要给经销商“全身换血”太难了。
双流双黄路，天府丽都沙发机器轰鸣。8月下旬，日本经销商将和其签订总额1000万美元的家具采购合同。10月，天府丽都沙发将登陆日本京都、大阪等城市，并由电商销往全日本。其总经理张永祥说，这是公司成立6年来最大的订单，“没想到今年在成都家具展上收获如此大!”
第十六届成都家具展结束已一月，后续效应正在显现。本届成都家具展于2015年7月3日—6日举行了一期成品家具展;7月12日—15日举行了二期家具设备材料展，展出总面积17万平方米，参展商家1100余家。在经济下行压力加大的形势下，成都家具展依托成都建设内陆开放型经济高地的契机，带领四川家具产业主动融入“一带一路”，紧随新型城镇化进程，开拓国际国内市场，握住了发展新机遇。
“一带一路”战略推进
成都家具产业趁势拓宽“朋友圈”
7月3日，日本家具贸易与工业协会社长长岛贵好参观了成都家具展。本以为只是简单的参观交流，但他却被展会上四川家具的高质量所震惊，当即决定8月底组织日本家具经销商到成都采购。
2015年3月，成都被确定为“一带一路”的八大内陆开放型经济高地之一。蓉欧快铁飞驰，成昆曼大通道贯通，与“一带一路”沿线国家实现贸易额逆势上涨……“一带一路”建设，成都在行动。
作为成都十大支柱产业，家具产业也找到了融入“一带一路”的路径——利用成都家具展平台，和中国家具协会、亚洲家具联合会等权威协会深度合作，与“一带一路”沿线及周边国家接洽贸易。
这一路径符合业界预判。据全球家具产业权威研究机构——意大利米兰轻工信息研究中心分析，中国家具的主要出口市场西欧、美国等近年来增长缓慢，亚洲新兴国家市场却增长迅速，成为中国家具出口的新引擎——这些新兴国家大部分都在“一带一路”沿线。
第十六届成都家具展邀请了意大利、瑞典及亚洲家具联合会成员泰国、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、菲律宾、日本、韩国等国的国际业界领军人物参观，他们不仅为展会“点赞”，还带来了贸易实效。
日本家具贸易与工业协会社长长岛贵好发现，四川家具在稍作改造后非常适合日本市场。8月底，他组织的日本家具经销商就将到成都。这些经销商大多来自宫城、福岛等“311”东日本大地震震区，震区重建需要大量家具，预其计此次来蓉的采购量将相当可观。四川家具企业也将抓住机会，趁势将“朋友圈”拓展到更广阔的领域。
国际家具业界的关注，还体现了其想分享中国家具市场的迫切愿望。亚洲家具联合会副主席、泰国家具协会秘书长吉拉瓦说：“中国有世界上最庞大，增长最快的家具市场，儿童家具、办公家具、户外家具、酒店家具等的需求增长尤为迅速。东南亚家具在此具有优势，中国将给东南亚家具巨大的机会。”他希望，泰国家具企业也能参与成都家具展，共享中国市场。
“随着‘一带一路’的发展，成都家具展将对亚洲家具产业起到很大的促进作用。”中国家具协会理事长、亚洲家具联合会会长朱长岭说，中国家具协会、亚洲家具联合会将升级与成都家具展的合作，加速展会的国际化步伐。
新常态催生新机遇
内贸优势推动家具产业迎来“成都时刻”
江苏南通，国内一线家具品牌Mlily梦百合正在对接新合作的经销商，落实新订单。这些新订单，来自第十六届成都家具展，这些新合作的经销商，来自西南、西北、东北、华北等地。
国际市场竞争日渐激烈，在美国拥有2000余家销售终端，并在塞尔维亚设立了加工基地的Mlily梦百合选择由成都家具展转向内贸。其母公司、江苏恒康家居科技股份有限公司董事长倪张根说：“在成都家具展，我们洽谈和签约的情况非常好。”
2014年，中国家具出口534.16亿美元，同比仅增长0.61%;全国家具主营业务收入增幅10.86%，为2010年以来最低……家具行业正面临从高速向中低速发展转变，出口下滑，中小企业生存艰难等“新常态”。
新常态下，中国家具产业的机遇在哪里?
答案在中国这个全球最大的家具市场中。
据中国家具协会2013年公布的数据测算，中国家具内贸市场容量约为7000亿元/年，相当于全球家具贸易全年总额的88%。2009年国际金融危机后，以出口为主的家具企业转向国内，在内贸领域先行一步的成都家具展占尽先机——7月也成了中国家具产业的“成都时刻”。
“四川家具在近30年的发展中，建立了庞大的落地营销网络，依托内贸市场，在经济下行之下，反而相对稳定，这也催生了成都家具展的蓬勃发展。”四川省家具进出口商会常务副会长、秘书长荣煜伟说，“同时，成都家具展还是中国家具优秀的线下展示平台，它为经销商提供了优质的采购平台，也为参展商引进了稳定的客户群。”
第十六届成都家具展，共接待观众26.6万人次，其中专业观众21.1万人次，大众消费者5.5万人次;展会现场成交136亿元，零售9000万元，再创新高。
双虎家私名品新签300余家专卖店，南方家居新签200余家专卖店，太子家居订单总额上亿元，帝标家居签约479家经销商，派尼尔家居新签100余家专卖店，赛能家居新签100余家专卖店……第十六届成都家具展上，四川家具企业发挥主场优势，表现抢眼。
东莞博悦家居展会意向签单总额超1亿元;广东卡贝罗家居签下500余家经销商;湖南晚安家居展期新签了20余家专卖店，下半年还将在成都设立分公司，着力开发内贸市场……成都家具展让出口转内贸的家具企业尝到了甜头。
新型城镇化“内生造血”
多元化触发家具行业“无限可能”
四川南充，24岁的王创文一家从蓬安县红豆村搬到了离主城区只有10公里潆溪镇。7月底，他从打工地苏州返乡，为新房添置家具，准备年底搬新家。
根据国务院发布的《国家新型城镇化规划(2014—2020年)》，到2020年，像王创文这样从农村向城镇转化的人口将达到1亿人。中国家具市场将在新型城镇化进程中“内生造血”，释放出巨大的消费潜力。
新型城镇化，将扩展多大市场?据中国家具协会2013年统计，我国每年人均家具消费额约为500元，照此推算，增加的1亿城镇人口，将带来500亿元的家具消费。
“中部的城镇化率在47%，西部约43%左右，新型城镇化的主战场在中西部，由其释放出来的家具消费市场，中西部潜力最大。”成都家具展组委会负责人、成都新东方展览有限公司执行董事兼总经理蒋丹说。
2000年创办起，成都家具展就建立了独有的、容量达12万的全国家具采购商数据库。这些采购商横向遍布全国，并在西南、西北、华中、东北等区域市场极具优势;纵向深入各级市场，从一线城市延伸到县乡镇村。这也是成都家具展紧握家具新市场的重要抓手。
“今年我第一次参加成都家具展，接触到了很多三、四线市场的经销商，这是之前我们很少接触的群体。”国内一线家具品牌、深圳左右家私董事长黄华坤说。拥有覆盖全国的经销商网络，稳抓新型城镇化后发优势……对于家具企业来说，要拼抢内贸新市场，争夺新型城镇化带来的新商机，成都家具展无疑是最佳选择。
同时，新型城镇化让乡村旅游、返乡创业、新农村建设等兴起，还带动了户外家具、办公家具等家具板块的火热，让家具消费更加多元。“家具消费多元化是行业趋势，”朱长岭说，“新型城镇化下，如何满足多元的家具需求，是企业要着重考虑的问题。”
“新型城镇化触发了家具行业发展的无限可能。”蒋丹说。今年,以民用、板式家具等为代表的四川家具，以实木、软体家具为特色的广东龙江，以办公家具为主的浙江安吉，以金属玻璃家具为主的河北胜芳，以户外家具为主的广东省户外家具行业协会等组团参加成都家具展，正是家具消费多元化趋势的具象化体现。
对成都家具展而言，家具消费多元，不只让参展板块多元化，“更重要的是，展会由此突破了生产销售平台的单一功能，对家具全产业链进行了更加专业的细分展示，这对提高家具品质、提升家具附加值及推动家具行业发展等将起到积极作用。”蒋丹说。
融入“一带一路”战略，提升展会国际化;紧握内贸市场，抓住家具市场“内生造血”机遇，成都家具展从单一到综合，从本土到国际，从粗放到集约的多重跨越，不仅践行了“中国平台·全球共享”办展理念，更体现了展会专注行业、专注市场、专注整合的专业精神。正是这种专业精神，让成都家具展有更坚实的力量，引领家具产业直面新常态，抓住新机遇，实现新跨越。
2014年开始价格普遍下跌，大果紫檀、奥氏黄檀等市场主流品种甚至价跌近半，红木市场经历煎熬行情一年有余且仍在继续。木材经销企业高价进货的木材不得已而亏本出售，这种倒贴的畸形交易有悖于正常的原则，红木走上正轨亟需打破这种不平衡。
不论是高端还是中低端红木市场，价格都有不同程度的下滑，中低端市场跌破成本的不在少数，高端品种如黄花梨虽有回落却仍居高位。
据市场调查，目前原材料和家具市场都存在较重的供需失衡现象，产成品滞销，工厂开工率剧减，原材料自然难以打开销路，2014年大量的红木进口量变成了沉重的负担和亏损。
目前，高端红木原材如檀香紫檀和海南黄花梨受市场寒潮影响，虽有一定的下跌，价格仍然不菲。国内市场海南黄花梨大料绝迹，残次料和老根料鲜见踪影也有销售，老料仍然价格坚挺。
中端红木品种尤其惨烈，东非黑黄檀(紫光檀)、大果紫檀(缅甸花梨)、奥氏黄檀(白酸枝)、巴里黄檀(花枝)、伯利兹黄檀痛遭腰斩。商家坦言“卖出就是亏，就看亏多少的问题”，这种买卖双方不均衡的交易不正常也注定不会持久，打破这种局面却仍需等待。
红木市场的繁荣与否和国家经济密切相关，统计局最新公布的数据显示，中国二季度GDP同比增速为7%，上半年GDP增长7%。6月地产销量当月增速继续回升至16.0%，新开工面积2季度跌幅已较1季度明显收窄，二季度回升的主要是家具16.5%(前值15.4%)和建筑装潢材料17.4%(前值15.8%)，这主要是受益于房地产销售回暖。
楼市的回暖能否给红木带来一丝暖意，家具的回升能否拉动逆转，打破这种不平衡，还是值得期待!