四川家具企业练内功直面挑战

    “3个月前一把价格在22000元的大红酸枝椅，如今的价格至少在30000元，而且以后价格肯定还要涨。”北京一家红木家具商场的销售人员表示。

    记者获悉，根据今年6月生效的《濒危野生动植物种国际贸易公约》(CITES)，交趾黄檀(俗名老挝大红酸枝)等7类红木树种的进口将受到限制。中国的红木主要依赖进口，因此这一公约的生效直接推动大红酸枝原木价格上涨，也成为本轮红木家具涨价的导火线。

    锯材进口总量超原木

    根据记者了解，目前，中国红木需求基本靠进口满足，进口原料大概分为原木和锯材。自从6月份新修订的CITES公约实施后，泰国、越南、老挝等国开始实施更为严格的原木出口限制政策，鼓励对原木进行加工再出口，这导致中国进口原木的成本例如关税、运费都有所提升。

    根据中国红木委发布的中国红木进口形势分析报告，2013年上半年，中国珍贵阔叶木材价格在400美元/立方米以上，进口量达550.67万立方米(以原木材计)，同比增长75.81%。其中，珍贵阔叶原木累计进口175.76万立方米，珍贵阔叶锯材累计进口264.03万立方米。2013年上半年，累计进口的珍贵阔叶锯材总量首次历史性地超过原木进口总量。

    目前，老挝已经暂停原木出口。出于对国家木材资源的保护，也出于解决本地居民就业的考虑，原木被要求加工后才可以出口。但是，对于中国的红木家具生产企业来说，原木比锯材更好利用，用材也更节省。同等规格的原料，原木的利用价值和价格都要高于锯材。

    北京红木家具卖场的工作人员表示：“板料、方料这些锯材是根据一定规格机械切割的，而在家具制作开料过程中，会根据家具所需材料取料。例如在家具制作中，很多需要弯料的地方，从原木上取材，利用率高于板材。”但现在市场上原木越来越少，尤其是交趾黄檀此类愈来愈珍贵的原木更是少见，红木家具生产厂商由过去的甄选到现在的揽货，致使进口数量大幅攀升。越来越多的企业在原产国开设工厂，加工成半成品，再将其以锯材或半成品的形式运回国内。

    低廉材料充斥市场

    锯材进口量大于原木，实际上反映的是珍贵木材原料的稀缺性。受到出口国政策限制，一些名贵木材价格不断上涨。而近两年，价格相对低廉的红木材料成为市场主流，例如，与交趾黄檀相近的巴里黄檀、微凹黄檀出现在市场上，大果紫檀(俗称缅甸花梨)等原来不太主流的红木家具也成为消费者的新宠。据了解，这些材料的市场价集中在每吨5万元左右，适合普通消费者。

    此外，独板材料价格不断攀升，珍贵大料的价格与小料价格差出四五倍。据卖场人员介绍，以大红酸枝为例，市场上40厘米宽、200厘米长的板料，其价格涨幅远远超过小料。目前在各地市场上很难见到长度超过2米的红木沙发，长度超过2米，材料价格便要翻倍。此外，家具厚度也在不断变薄，以前面板类厚度大都在1.3厘米至1.4厘米，现在很多小作坊做出的家具厚度都不及1厘米。

    业内人士表示，案几、箱柜类红木家具对材料要求更多。面板是用大料还是用拼料直接关系到红木家具的价格和收藏价值。以大红酸枝所制顶箱柜为例，素面虽比雕花的用材少、工艺简单，但因成本较高，售价要高出20万元左右。毋庸置疑，未来家具生产厂家将更惜料，精品家具将成为买卖和收藏的热点。

    价格暴涨中的潜规则

    业内人士告诉记者，目前的涨价只是一个开始，大红酸枝的价格还将持续上涨。不过，在目前价格暴涨的情况下，消费者要警惕小商贩炒作红木价格。有时候，商家会抛售以前低价购进的红木家具然后转行，造成消费者高价买到红木家具却无售后服务保障，甚至买到假冒伪劣产品。

    “由一块完整木料所做的家具，被称为‘一木一器’，这样的家具价值非常高，值得收藏;而经过挖补的家具价值会大打折扣，因为做挖补需要用胶，当胶的保质期到期后，很容易发生挖补的地方脱落的情况。行内有种说法叫‘见光不补’，明显的位置不会挖补，通常会在椅子背板、箱柜内板等隐蔽部位做挖补。看上去一模一样的家具，根据挖补的多少，与没有挖补家具相比，价格能相差几万元到几十万元。”家具卖场的销售人员表示。

    不管是在线下家居卖场购物，还是在线上平台网购，女性凭借审美时尚、精打细算，逐渐成为家居消费的决定性人物。在需求引导供给的理论下，迎合各种女性审美的家居产品应运而生，针对女性消费心理的营销策略层出不穷。在女性决策家居消费的时代，家居品牌如何改变策略，迎合女性消费习惯？

    现状： 七成家居消费女性话事

    随着时代发展，女性的社会地位和家庭地位不断提升，我国20岁至50岁的女性已逾2.5亿人，在服装、珠宝、化妆品等领域，女性消费每年都以7倍于男性消费的增长占据主导地位。而作为款式多、金额大、耐用品的家居建材产品而言，女性更是凭借兴趣高、审美好、够细心、会砍价成为家装消费的主角。

    在家居卖场你可以发现，逛家具建材的女性居多，而大多数进场的男性消费者，通常都有女性相伴。女性跑前跑后看得高兴，而且大多数情况下都是最后的拍板者；男性站在旁边玩玩手机似乎事不关己，等妻子看好决定购买时，附和说两句最后掏钱买单。科勒卫浴马会专卖店导购员蒋小姐告诉记者，以自己的三年多的销售经验来看，一般男性单独来买的大多是设计师，一个女人来的大多是女主人来踩点选款议价，而一个女人带着一个男人来就多是夫妻俩来敲定样式颜色下单了。

    大部分男士认为，将家居装修这回事儿交给自己的另一半或者母亲更放心，在广州市天河维家思广场，市民隋先生说，“相信不少男同胞都试过独自买过家具，被老婆批得体无完肤的经历”。他说，之前家中需要一个鞋柜，自己就独自去买了一个。送货过来后，被妻子批了几个月，说鞋柜和家里的颜色不配搭，层板太少，柜子太长了，从门口进来还得拐个弯绕过，于是自己就再也不敢掺和买家具这种费力不讨好的事了”。而刚搬进二手房的伍先生告诉记者，自己家去年装修大部分的家具、灯饰、饰品都是在淘宝上买的，老婆说方便又便宜，我自己可没有那个耐心，随便搜索个“儿童双层床”、“烤漆电视柜”、“心形餐厅灯”什么的，都能随便弹出几百款，看得眼花缭乱。最后都是她每种东西先选几款中意的放在购物车里，我们最终一起决定再付款。

    企业： 迎合女性审美和品味开发产品

    女性决策家居消费，女性消费者在家居消费中有哪些特点？简美家具广州分公司总经理王志明告诉记者，现代年轻女性更青睐颜色亮丽、线条简单的板式家具，喜欢烤漆面板的、线条流畅带曲线的、颜色偏白浅色鲜艳的家具。在购买流程中，女性客户会比男性有耐心的多。慕思歌莉娅专卖店的导购员曾小姐告诉记者，自己遇到一位女顾客，看中了店里的经典款法拉利床垫，从第一次进店到最后下单前后来了9次，详细问及材质、工艺、面料、尺寸、软硬度、甲醛释放量，期间还带了老公过来看了3次。综合来看，女性消费者除看重价格外，更对产品的设计感、收纳性和风格化具有更明确和细致的要求。尤其是职业女性、文艺女青年、小资女，不一定资金充裕，但对买家具舍得花钱，注重买饰品搭配，对于地中海、简欧、田园等风格概念清晰、把握准确，会依据风格元素来挑选相应搭配的家居产品。

    既然家居产品的购买多半已然由女性话事，那么家具建材产品的设计、颜色和风格是不是也要迎合女性们的审美喜好？答案是肯定的。尚品宅配白云万达广场店导购员贺小姐告诉记者，现在很多家具品牌针对女性重视收纳的观念推出多款多功能和造型别致的家具，以吸引女性的眼球，比如尚品宅配就推出一些体积相对小巧、功能相对较多的家具，例如，可折叠移动的矮柜，卡通造型家具、可随意变换形态的软体家具都对女性有着相当的吸引力。

    但要获得她们的欢心，光靠缤纷、粉嫩如时装的家居产品是不够的，女性作为家居产品的决策者，不仅会感性地顺从自己的喜好，更会理性地考量全家人的感受。正在正佳广场挑选衣柜的张小姐表示，在卧室等私人的空间会按照自己的个人喜好来挑家居产品，如果是客厅、饭厅等空间，则参照全家人的喜好，“挑选客厅的家具，喜欢现代简约，搭配起来容易。”

    营销： 从低价促销到情感营销

    当商品有了性别，营销也就有了方向。“她时代”，家居企业一定要对“她”营销。对于企业来说，以前的粗放式营销已经不能满足市场需要，必须更深入地细分市场，针对不同的目标消费者，提供更加个性化、人性化的商品和服务，有利于市场向规范化和理性化发展。做女性市场营销，除了打“感情牌”，体现人性关怀也是制胜的武器之一。如近几年布艺家具的流行证明了这一点。

    女人天生比男人更感性，体验式营销对女性尤为重要。索菲亚衣柜营销副总经理吕先红表示，特别是定制家具产品，在交钱订单时看不到远期交付，只有通过卖场氛围的体验，才会让她更有信心决策。在卖场布置上要更能陈列出“她”的生活愿景，弱化单一购物功能，增强“逛”的体验和感觉，让“她”通过购买来释放满足感。

    而相较于体验感而言，在营销中偏重情感营销更能提升成交率。慕思寝具导购员曾小姐表示，女性消费者十分感性，喜欢被赞美，喜欢被关心，家具产品本身有偏柔性的一面，在产品促销时，要多使用“买赠、打折”等常规性促销手段，还要站在女性的立场，从睡眠质量、夫妻关系、关心小孩等方面，把女性顾客当成朋友来交谈，给她从床垫软硬度、颜色搭配、省钱等角度提意见，而女人天生比较“容易受他人影响”，这样更容易达成成交。

    另一方面，近年来，很多装修公司也在加大女设计师的比例，因为同性之间容易沟通，能更好地了解用户需求。此外，像宜家这样的家居零售商，更是常年专注于解决家居收纳问题，为家庭收纳提供多套实用方案，这对于女性消费者的吸引力也十分明显。