家具经销商可以向宜家学习些什么?

    近日，有媒体报道称，韩国海关发布数据，显示2015年第一季度，韩国家具进口额达6.46亿美元，同比剧增16%，创下历史新高。其中从中国进口的家具规模达4.2亿美元，占家具进口总额的67%。而当地媒体则分析其主要原因就是宜家去年底在韩国开店导致从中国进口家具规模剧增。

    不错，就是宜家，1998年在中国开设第一家卖场，2006年的时候在中国仅有4家店面，2012年店面数量达到11家，目前，宜家中国店面数量为18家。而在开店提速的同时，宜家在中国的采购比例也在逐步上升，产品价格则不断下降，单店效益也是节节攀高。被广大中国家具经销商所津津乐道的“宜家模式”，究竟有着哪些发展的“奥秘”?国内的家具零售商可不可以向宜家学习，又能学习些什么?

    产品设计抢“眼球”

    宜家商场南京店2008年开业，和宜家商场在中国其他城市的开业情况一样，开业时也是人声鼎沸。这种情况已经与当时南京的家具市场形成了强烈的反差——从2008年开始，南京的家居版块已经开始出现变化，红星美凯龙、月星相继入驻卡子门，整个南京家具市场上已经出现了“市场难做”的声音。

    但是，宜家的这种火热势头却一直持续到了下来，而不少家具经销商也表示，独家且有特色的家居产品是宜家成功的“利器”。

    早前就有经销商坦言，宜家店开业后，自己还特地去店里面买了一些小饰品拿回品牌店面里面做装饰，“有些饰品，都被摆在了一些商业广场的品牌橱窗里面，装修公司用在家居空间里面的各种宜家家居饰品，就更不用说了”。

    不过，市场的热潮虽然持续，但是传统家具经销商也开始发现了问题。“刚开始想着，宜家就在红星美凯龙、月星家居的旁边，前者客流量那么大，应该能带来不少人气，但事实并非如此。”有经销商表示，宜家确实有很多人光顾，但是其主要包括三类人：第一类就是纯粹的休息，宜家人性化的设计布置让其成为了极少数能够让人舒服休息的商业空间;第二类人是“闲逛”型，而这些人多数都会买些小玩意儿，因为别的地方买不到，而很多年轻人认为买宜家的东西很有“情调感”;第三类人是有装修需求的人，这类人有家具、建材的购物需求，也是传统家具经销商的潜在客户，而这类人去宜家，最主要的目的很多不是去购买宜家的沙发、衣柜或是橱柜，而是拿着皮尺去测量宜家的“样板间”，或是拍产品图片，回来让木工照做，而宜家对这种行为也是“视而不见”，这在其他地方是绝对不可能的。

    最后出现的情况就是，去宜家里面的消费者，大多无法成为传统家具经销商的客户，即使是那些有家居装修需求的消费者，有很大一部分还是流向了定制家居市场。当然，也有些家具经销商能够获得收益——当碰到一些挑剔的消费者(既喜欢宜家的款式，又想要更好的材质)，一些传统家具经销商的产品如果符合这类标准，就能顺势“捡漏”。

    产品体系下的各种“秘密”

    前文所述，去宜家的人里面，有一类就是那些“闲逛”的人，这类人没有实际的购买需求，只是纯粹去逛逛，毕竟宜家里面有餐饮，还有儿童游乐区，可以满足家庭的休闲娱乐需要。但是最终的结果却是，那些只是计划逛逛没有购买计划的人或者家庭，最后从店里面出来的时候，总会或多或少地买了点东西，尤其是那些不起眼的“小玩意儿”，尤其受欢迎。

    宜家的产品价格体系具有明显的“宜家特色”，包括产品的设计、产品的更新、产品的价格等等。从公开的信息来看，宜家的全部设计团队为40人左右，规划出未来三年的产品体系，而其每年的新品数量达到了6000件，如此眼花缭乱的产品体系，遵循的就是宜家的“产品矩阵”体系。

    在宜家的产品体系中，宜家不仅会将产品按照传统的品类和风格进行划分，而是进行价格划分——高价、中价、低价和超低价，高价产品通常都会是宜家的高利润产品，而超低价产品是吸引顾客打开钱包的法宝——独特的产品设计、价格低到你无法想象，当然这类产品有些时候你根本抢不到，因为没有利润，宜家不太情愿为其建立大量的仓储，但是为了这个产品，很多人愿意下次继续来买，而这也正是宜家想要的结果。

    当然，这些产品好卖，除了价格方面的因素，还与产品设计、店面布局也有一定的关系。正是凭借着这种从产品设计、产品定价、产品布局、商场氛围等等一系列的组合，才实现了独一无二的“宜家模式”!

    合理吸收才是“王道”

    正如部分家具经销商所说，宜家的业态布局、空间布局跟传统家具卖场有着天壤之别，但是家具经销商还是能够从中获取到经营方面的一些灵感，包括宜家的产品设计与市场的紧密结合能力，对于传统家具经销商的品牌选择，还是很有参考价值的——在很多资深经销商看来，如果产品不行，所谓的优惠政策、营销扶持全都没用。

    另外在产品摆场方面，家具店面虽然不能做到宜家那样的“迷宫式”产品布局，但是如何合理搭配产品，提高店面坪效，这点国内卖场还是很有提升空间的。对于那些宜家已经进驻的城市来说，当地的家具经销商至少能够从产品和摆场上感受到家具销售先进理念的精髓。