努力提升终端销售力 家具品牌竞争靠细节致胜
这两年，家具销售市场普遍表现不景气，众多家具经销商一片怨声载道。但也有个别的经销商不仅没受影响，店内的销售额还没减反增，发展势头相当可观。那么，他们成功的秘诀在哪里呢?要想取得长久、可观的销售盈利，选择一个优秀的家具品牌非常重要。即使市场开拓能力再强，如果缺少一个可持续创新型的品牌及厂家作为后盾，那也只能成功一时，而不能持久性盈利，做大做强。
有这么一个人，在家具圈里摸爬滚打了好几年，想自己代理品牌，深思熟虑之后义无反顾的选择了一家上市公司旗下的某品牌床垫。因为在之前的探索调研中，早就对该公司的实力有所耳闻。作为行业领先的国际化家居企业，其产品在市场上独树一帜，一直走在竞争者前面。旗下品牌每一款都占据着相当大的市场份额，在全球拥有上千个销售终端，产品畅销世界几十个国家，终端知名度美誉度颇高。
作为中国寝具文化引领角色，该品牌床垫的发展潜力不容小觑，丝毫不亚于当前一线大品牌。并且开创了行业首创的选床4步法—免费检测、睡眠报告、科学选床和享受睡眠，能快速帮助消费者轻松挑选适合自己身体特征、有利于睡眠的健康优质床垫。此外，每推出一款新的产品，在产品研发之前，都会做充分的市场研究。当前的市场大环境怎样?消费者到底喜欢什么样的产品?愿意花多少金额去购买?每种产品都有全国统一零售价，在消费者心目中形成统一认识，一定程度避免了经销商之间大打价格战的恶性竞争。每年都会组织培训，带队经销商去到各大高等学院学习先进的管理及营销经验，为员工提供专业知识与销售技巧的学习，基本每个月有一次，频率远远高过其他品牌厂家。
品牌的发展潜力，上升空间，本身实力及优势是宏观看点，它也需要依托微观指标去衡量与积累。该品牌床垫的诸多经营细节，间接帮助了经销商们更好地稳定与开拓市场。比单纯资金上的支持更具力度和效果，—般只要按照公司的要求，跟着公司走，都能赚到钱。而经销商自己也在不断充电完善自身的过程中，少走了很多弯路。只有基于厂家实力与品牌魅力的双重借力使力，才能让经销商在竞争激烈的市场站稳脚跟，并且越走越稳，越走越好。
当下，电商蓬勃发展，但是，对于衣柜等家具电商而言，其发展势头却因“最后一公里”这一瓶颈的存在而有巨大反差。不过，有业内人士指出，这也正好为企业抢占电商市场提供了一个巨大的“风口”。衣柜企业只要找出“最后一公里”存在的病因，对症下药，就能掌握巨大商机。
家具电商“最后一公里”饱受诟病
此前，曾有网友在微博上吐槽：“千万别在淘宝上买大件家具，全是泪。我买个沙发，物流只送楼下，请人抬进门300。打开看掉漆，坐30天皮子开裂，里面是黑心棉跟烂木板子胡乱钉成的。开始维权，不接电话不回信息，最后要给我换货，我说我受不了我负责来回邮费再给1000使用费，不理，让我去找淘宝爱咋的咋的，千万别在淘宝买沙发啊。”大V的影响力确实不凡，这条微博引发了众多网友在评论中吐槽自己网购家具的血泪经历。
上述反映的真正问题，在于家具电商的“最后一公里”。体积大、重量大、非标件运输不便，尤其是安装需要专业技术，使得“最后一公里”的困难在衣柜等家具电商领域比其他行业更加突出。
原因分析：
一、厂家不能做
衣柜厂家不能做的首要原因是成本。建立一个自主的入户配送、安装服务体系，需要电商衣柜厂家投入巨额成本。另一方面，将大量资源投入“最后一公里”，在当下对衣柜厂家来说也未必是最佳选择。于是，投身电商的衣柜厂家普遍把完成“最后一公里”的希望寄托在自己经销商的身上，而电商的快速发展也的确对传统经销商的生存空间造成了威胁。
二、经销商不积极
“经销商转型服务商”被视为一个重要的突围方向，然而现实却是这条转型之路“道阻且长”。对原有熟悉的生意模式和利益的路径依赖、对转型新业务模式的迷茫、对衣柜厂家“喜新厌旧”的抵触，以及衣柜厂家自身在新旧业务上的纠结和政策上失措，让经销商在行动上大都消极保守，衣柜厂家的希望自然难免落空。
三、第三方不给力
厂家的无奈、经销商的无为，让第三方服务开始在“最后一公里”上崭露头角。大约从2011年起，一类从事“落地配”业务的公司在部分地区渐次出现。这些公司在所处区域市场内承接短途物流、配送上门、现场安装、代收货款等业务，为电商厂家打通“最后一公里”提供了一条有效的路径，一些家具电商甚至借此绕过原有经销体系的梗阻。
总的来说，由于衣柜等家具产品的特点，家具行业的电商发展相对滞后，而打通‘最后一公里’将极大地促进家具企业电子商务的发展。
消费者一进到红木家具卖场总感觉疑惑，为何同一材质、同一款式的红木家具价格竟相差好几倍?到底有没有统一的定价标准呢?到底应该怎样判断它值多少钱呢?那么究竟是“谁”在操控红木家具的价格呢?
原材料的优劣是影响红木家具价格最大的因素
材料的稀缺性，大料尤为难寻，这样的材料做成的家具价格自然也高。
其次，同一材质新老料的不同价格不尽相同。老料具有材性好、木性稳定，不易出现弯曲、开裂等优点，且油性大易出包浆，这些特点新料都不具备，所以新料的价值没有老料高。
再次，木材的产地不同价格也不同。以海南黄花梨(学名降香黄檀)为例，就比越南黄花梨(香枝木类)价格要高出许多倍。
最后，同一木材不同品种价格迥异，同样以酸枝木类为例，除俗称的大红酸枝外，还有业内俗称的白酸枝、花酸枝、紫酸枝等，这些木材在材质和木性等方面存在差异，价格也与大红酸枝价格相差甚远。
木工工艺决定着红木家具的品质和价值
即使同样材质的红木家具，工艺不同价格也不一样。比如选配料是真功夫的体现，拼板就是考验这一工艺的关键;比如在面板拼接上如何让花纹搭配美观、颜色协调，就是一门很细的工艺，其工艺成本自然与草草了事随意拼接的不在一个层面，显然精工细活更能体现其价值。所谓一木一器，讲的就是一棵树木完全用于制作一件家具，一木连做。还比如，做一个柜子，因为板面的厚度不一样，所需的材料也有多寡之别，越费料的东西价格肯定也越贵，它的价格自然不同。
修饰工艺的平庸或个性直接体现在家具价格上
修饰工艺中最重要的是雕刻。现代科技的发展助推了雕刻机的问世，机器的使用能让雕刻的花样标准化。虽人工雕刻的作品比机雕作品相对活泼有生气，但因工匠水平的差异，其价值也需区别对待。
除此之外，还可以从以下三点判断红木家具的价格，榫卯结构是否规范;打磨次数是否足够;是否存在偷工减料的现象。所以红木家具的价格不能以统一标准看待，需多方面综合衡量鉴别其价值。
掌握这些知识以后，才能对红木家具的价格做出正确科学的认识和判断，买到称心如意的红木家具已不在话下。