销售新手怎么搞定第一单

　　酒类销售人员只有把问题找准了，才能“对症下药”，真正地帮客户解决既有问题。所以说，提问对于销售人员开拓新客户、促成新销售的成功与否很关键，如果销售人员不能通过有效地提问探查出客户的真正需求，销售人员就很难完成销售。在现实中，很多销售人员在这一环节做得相对薄弱，尤其是经销商旗下的销售人员没有站在客户的角度去思考问题，他们只是想把产品尽快地销售出去，因此，从沟通的一开始到结束都是喋喋不休地谈自己的产品，最终导致销售失败。

　　正反案例情景再现

　　【案例一】

　　小王是江西上虞某白酒经销商麾下的销售人员，小王在赢得某B类酒店采购部张经理的信任后，为了把酒品尽快地销售给张经理，小王就开始向张经理介绍自己的产品，他们的对话如下：

　　小王：您好，张经理！我们这个产品的包材和瓶型是国内一家知名的设计公司设计的，你看一下这款产品的包材非常漂亮，消费者一定会喜欢的。

　　张经理：这款产品的包材是很漂亮。

　　小王：这款产品的酒水是国家级白酒评委XX研发的。

　　张经理：酒水确实不错。

　　小王：销售我们这款产品，可以挣到40%的利润，另外，我们还有10%的促销支持。

　　张经理：听起来，销售你们的产品应该能赚不少钱。

　　小王：如果您需要，可以先进一批货销售一下试试，这么好的产品加上这么大的利润空间，你销售我们的产品一定能赚嗨。

　　张经理：实在对不起，我们目前没有考虑新产品进店销售，等过段时间，我再通知你。

　　小王不明白客户为什么会拒绝自己，或者说客户为什么拒绝这么好的产品。

　　小刘和小王是同事，在面对同样的客户，我们看一下小刘在赢得客户的信任后是如何和客户沟通的。

　　【案例二】

　　小刘：您好，张经理！你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢？

　　张经理：我们选择白酒产品，首先考虑的是产品的质量，另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。

　　小刘：张经理，你所说的产品质量是指？

　　张经理：我所说的产品质量要达到国标标准。另外，口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。

　　小刘：张经理，是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢？

　　张经理：上次我进了一款产品，包材确实很漂亮，但是消费者喝了以后反应上头，还有的消费者说我们销售的是假酒，现场就要求赔偿……

　　小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求，而且我们给您合理的利润空间，并且保证每周至拜访一次，为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗？

　　张经理：自从上次那款产品出现质量问题后，以后所有进我们店销售的产品，都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后，才能确定是否销售该产品。

　　小刘：您看是明天晚上还是后天晚上，您邀请李经理和王经理，就在咱们饭店品鉴一下我们的产品，由我们来招待，顺便每个人赠送一箱品鉴酒.……

　　张经理：我们明天晚上有一个中层会议，后天晚上安排品鉴你们的产品吧。

　　小刘：谢谢您张经理！我们后天晚上见。

　　通过王经理和李经理的品鉴后，最终使得产品成功进店。

　　解析成功案例背后诱因

　　通过以上小王和小刘的案例对比，显而易见的是，小刘比小王做得好。因为小王只是想把产品尽快地销售出去，因此从一开始到结束都一直在与客户单纯陈述自己产品的特征，结果无法打动客户而导致销售失败。而小刘则是通过向客户有效的提问，提问的关键是问到了客户关心的问题，然后根据客户的回答来了解客户的需求，从而围绕着客户的需求来陈述自己产品的特征和提供解决方案，最终导致销售成功。

　　【小刘的案例分析】

　　在和客户沟通的过程中，对客户提出第一个问题很重要，这关系到我们和客户的沟通是否能继续下去，所以第一个问题上我们就要能够直接涉及主题。而不是那些客套的没有意义的问题。

　　例如：小刘向客户提出的第一个问题：（探究性的问题）

　　小刘：“您好张经理！你平时是怎么选择白酒产品进咱们店销售的？”或者“您好张经理！你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢？”

　　张经理：我选择白酒产品首先考虑的是产品的质量，另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。

　　因为小刘已经赢得了客户的信任，对于这样的问题，客户一般不会拒绝回答。这样小刘就可以通过客户的回答来继续调整思路而提出下一个问题。例如：小刘向客户提出的第二个问题：（探究性的问题）

　　小刘：张经理，你所说的质量是指？

　　小刘：张经理，你所说的利润空间是指？

　　小刘：张经理，你所说的售后服务是指？

　　张经理：我所说的产品质量要达到国标标准。另外，口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。

　　张经理：我所说的利润空间是指，我们的利润不能低于40%。

　　张经理：我所说售后服务的标准是，销售人员每周至少拜访一次并且及时调换产品。

　　通过客户对第二个问题的回答，小刘就可以提出第三个问题：“是什么让你觉得这一点很重要？或者为什么你觉得这一点很重要”。这一类问题能够引出客户真正的需求。客户认为哪一点最重要？原因又是什么？这些答案将是促进销售成功的关键。例如：小刘向客户提出的第三个问题（探究性问题）

　　小刘：张经理，是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢？

　　张经理：上次我进了一款产品，包材确实很漂亮，但是消费者喝了以后反映上头，还有消费者说我们销售的是假酒，现场就要求赔偿.……

　　小刘：张经理，是什么让你觉得利润空间如此重要呢？

　　张经理：我们公司每个月都有绩效考核，我们销售产品所获得利润是和我们奖金挂钩的.。

　　小刘：张经理，是什么让你觉得售后服务如此重要呢？

　　张经理：由于我们饭店仓库比较小，很多供货商售后服务不及时，结果造成畅销品断货，滞销品积压占满库房，使得其它产品无法入库……

　　这时，小刘紧跟着就提出了第四个问题，“如果我们的产品能满足的你需求，您会不会选择我们的产品呢？”需要注意的是，在这里最合理的价格并不一定是最低的价格。对于这样的问题，客户的回答给了小刘一个清晰的答案。这是一个包含前三个问题所有信息的反馈问题，是典型的“如果我们怎么样，您会怎么样”的问题。这个问题会引出客户的承诺，实际上这时就会一目了然了。如：小刘向客户提出的第四个问题：（暗示性问题）

　　小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求（我们的产品是国家级白酒评委XX研发的），而且我们给您合理的利润空间，并且保证每周至拜访一次，为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗？

　　张经理：自从上次那个产品出现质量问题后，以后所有进我们店销售的产品，都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后，才能确定是否销售该产品。

　　这个时候，小刘把最后一个问题摆出来，这个问题旨在敲定具体的品鉴日期、数量等，为客户提供一个实实在在的证明。如：小刘向客户提出的第五个问题（解决性问题）

　　小刘：您好张经理！您看是明天晚上还是后天晚上，您邀请李经理和王经理就在咱们饭店品鉴一下我们的产品，我们来招待，每人赠送一箱品鉴酒。

　　张经理：我们明天晚上有一个中层会议，后天晚上安排品鉴你们的产品吧。

　　小刘：谢谢你张经理！我们后天晚上见。

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　　“提问＋倾听”需把握的原则

　　通过以上案例分析，使我们了解到，销售人员要想发掘客户的需求必须要通过“提问＋倾听”。因为客户只会关心他们的需求，而确定他们需求的唯一方式就是“提问＋倾听”，而且必须做到有效提问。

　　要想做到有效地提问，销售人员必须要遵循以下原则：

　　1确定自己的关键目标。如：为了推进销售；为你的客户制定最佳方案；　为了挤压竞品；为了拓展新客户。

　　2面对客户，随机应变。如：谈话内容在销售的知识体系中；客户需求是最重要的，其次才是产品知识和公司知识；　全面、主动地了解客户，与客户进行愉快地沟通。

　　3多问“什么”，少问“是不是”。如：是什么引起这个问题？为达成目标，我们应该采取哪些措施？遇到了哪些障碍？我们期望的最终结果是怎样的？

　　4问题循序渐进。采取步步为营的策略；问出客户当前及未来的需求；　并引导客户思考；我们的产品或服务所能解决的问题，为客户创造的利益核心所在等。

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装修爱家客厅要注意二十八条禁忌

1、客厅不宜射灯太多。

在时下的家居装潢中，许多工薪家庭都追求灯光带来的美丽。于是他们在家居装潢中尽可能多地安装射灯。但事实上这是一大误区。首先，过多的射灯容易造成安全隐患。这些射灯虽然看似瓦数少，但它们在小小的灯具上积聚热量大，短时间内即产生高温，时间一长易引发火灾。其次，这些射灯通常只有客人来时才打开，抑或逢年过节才用，除此通常不用。许多装了射灯的同志都较后悔，认为这是花钱买了一个错误。因此，在射灯的安置上应坚持能少则的原则。

2、地板砖不应低档化。

在家居装潢中，地板砖是一项大宗开支，可伸缩性极大。地板砖价高的有上百元，价低的只有几元一块。为了节约开支，许多工薪阶层不舍得花钱买高档地板砖。事实上，这是一大失误。首先地板砖是易磨损件，如果太便宜，则不耐磨，时间一长地板砖就会被脚踏出痕迹来。其次太便宜的地板砖不防滑，很容易滑倒，造成意外伤害。所以在购买地板砖时，起码要中档以上的。

3、买电线、水管不要图便宜。

在整个住房的装潢中，电线、水管也是一项大支出。一些工薪阶层的同志在这一项支出中，有节支的想法，往往不太关注质量，而只看重价格。这是一个重大失误。电线、水管如果质量不达标，装潢后将会带来极大的安全隐患。所以，工薪阶层在购买电线和水管时，都不能降低标准，而应该购买高质量的电线、水管，以保证安全。

4、电源插头不要少。

一些人认为省一个插头的同时，又省了一些电线。于是他们在考察目前家用电器的同时，尽量节省安装电源插头的数量。这种做法也是错误的。首先随着电器化的发展，家用电器会越来越多，一旦有了新电器却没有插座时，要想再安装就难了。其次电器设备使用电源插头时，要尽量避开几件同时使用一个插头。插头一少，几件设备一起用，易引发事故。正确的做法是，应该根据住房面积，按照专业电工的设计，再综合家庭实际电器数量，合理安置电源插头，并留有一些待用插头，以利扩容。

5、客厅空间不要窄小。

客厅的设计，制造宽敞的感觉是一件非常非常重要的事情，不管固的空间是大还是小，在室内设计中都需要注意这点。宽敞的感觉可以带来轻松的心境和欢愉的心情。

6、客厅空间不能低矮。

客厅是家居最主要的公共活动空间，不管你是否做人工吊顶，都必须确保空间的高度性，这个高度性是指客厅应是家居中空间净高最大者（楼梯间除外）。这种最高化包括使用了各种视错觉处理。

7、客厅景观不应杂乱。

在室内设计中，必须确保从那个角度所看到的客厅的美感，这也包括了主要视点（沙发处）向往所看到的室外风景的最佳化。客厅的装修应是整个居室最漂亮或最有个性的一个。

8、客厅照明不能昏暗。

客厅应是整个居室，光线（不管是自然采光或人工采光）最亮的一个，当然这个亮点不是绝对的，而是相对的。也许在一些实际活动中（例如看电视什么的）你并不需要很亮的光线，但在其他的日常居住活动中，亮光是不可缺少。

9、客厅材质要通用。

在客厅装修中，你必须确保所采用的装修材质，犹其是地面材质能用于大部分的家庭居住行为。例如在客厅铺设太光滑的砖材，可能就会对老人或小孩造成伤害或妨碍他们的行动。

10、客厅的布局要顺畅。

无论是侧边通过式的客厅还是中间横穿的客厅交通线布局，都应确保进入客厅或通过客厅的顺畅。当然，这种确保是在条件允许的情况下形成的。

11、客厅的家具要适用。

客厅的家具应考虑家庭活动的适用性和成员的适用性。这里面最主要的考虑来自老人和小孩的使用问题，有时候我们不得不为他们的方便的而作出一些让步。

12、大门不可从右开

所有的门应由左边开，所谓左青龙右白虎，青龙在左宜动，白虎在右宜静，所以全部的门应从左开为吉，也就是说人由里向外、门把宜设在左侧。开门如有左右颠倒容易导致家庭纷争。

13、大门不可正对电梯

大楼住家其大门不可以正对电梯门，正对造成冲射不利财运，住户容易得患疾病。

14、大门不可直线对窗、后门或厕所

门和窗户是理气进出屋内的开口，大门不可与窗、后门连成一直线，形成前后门相穿，使理气穿堂直出、不能聚集于屋内，因此财富无法结集，所以谓之退财。厕所是提供人们排泄的空间，本质并不乾净，所以大门也不宜直对厕所。大门直对厕所会使理财投资出错，使人财进财出，损害家人的财运。

15、大门与客厅应设玄关

风水要诀“喜回旋、忌直冲”。大门与客厅设置玄关或矮柜遮档，使内外有所缓冲，理气得以回旋后聚集于客厅，住宅内部也得到隐蔽，外边不易窥探。住宅内部隐蔽深藏，象征福气绵延。

16、客厅应设在住家的最前方

进入大门后首先应看见客厅，而卧房、厨房以及其他空间应设在房子后方。空间运用配置颠倒，误将客厅设置在后方，会造成退财格局，容易使财运走下坡。

17、住家旺位在大门的斜对角

住家旺位通常是在客厅，其主要条件为清静、安定，不可以是通道的动线，一般而言旺位是在进入客厅门口的斜对角。既然旺位多出现于大门斜对角，所以不宜悬挂镜子，因为镜子有反射的效果，容易阻碍家人的运势；使财运不济、机会流失。旺位应放置可助长运势的吉祥物，最好的方法是种植具有生命力的宽叶绿色植物。

18、客厅地板不宜高低不平

客厅地板应平坦、不宜有过多的阶梯或制造高低的分别。有些客厅采用高低层次分区的设计，使地板高低有明显的变化，因此家运也会因地板的起伏而多坎坷。

19、客厅不可成为动线

客厅是聚集旺气的地方，应要求稳定，不应将客厅规划在动线内，使人走动过于频繁。客厅设在通道的动线中，容易使家人聚会或客人来访受到干挠。否则将影响住宅主人的事业和人际关系。

20、客厅若有梁横跨，应以装潢遮掩

客厅的天花板若有横梁，将形成压迫的感觉，人们坐在横梁下容易造成精神紧张，而运势不振。应尽速将横梁遮掩在夹层的天花板里。

21、客厅应多使用圆形造型的装饰物

客厅是家人和亲友相聚的地方，最需要营造出活泼、融洽的气氛。圆形属阳、是动态的象徵，所以圆形的灯饰、天花造型、以及装饰品具有引导温馨、热闹的气氛。

22、客厅不宜乱挂猛兽图画

客厅如悬挂花草、植物、山水或是鱼、鸟、马、白鹤、凤凰等吉祥动物，通常较无禁忌。但如果您喜好悬挂龙、虎、鹰等猛兽时，则需要特别留意将画中猛兽的头部朝外，以形成防卫的格局，而千万不可将猛兽之头部向内威胁自己，否则容易为家人带来意外灾祸。

23、客厅不宜塞满骨董、杂物或装饰品

客厅如果塞满骨董、杂物和装饰品，容易堆积灰尘，影响气流畅通，当然容易使人气血不顺，健康衰败。