中国家具市场营销创新峰会

    顺德家具网 （记者 岳玉婷）2013年9月6日，由《傢财富》、家具点评网主办，富之岛家具股份有限公司首席赞助的中国家具市场营销创新峰会在广州举办。

    全国工商联家居装饰业商会副会长、喜盈家居集团总裁许惊鸿、广东省家具商会会长、深圳富之岛股份有限公司董事何循证、广东省家具商会执行会长、广东省家居联合会秘书长蒋德辉、家居流通商业地产策划人、浙江润泽实业股份总裁  马玉利、中国家具销售商联合会执行会长、上海圆美家居董事长王新刚、符凯营销策略机构总裁符凯、深圳富之岛家具股份有限公司营销中心总经理陈箭等嘉宾及二十多家媒体出席活动现场。本次会议主持人由《傢财富》杂志、家具点评网CEO刘杰担纲。

    2013年，在产品同质化等一系列的背景下，家具行业对创新的需求越来越急迫，创新需要勇气、更需要胆识，更需要方法。创新需要不脱离现实，又要在原有的基础上有所突破，可以进行实施。家具商业市场营销该如何创新，什么样的创新营销模式又是可以复制的营销模式执行到家具市场中，中国家具市场营销创新峰会围绕这一主题进行了探索与研读。 [NextPage]

    王新刚指出，不同区域有不同区域的营销手段和方法。现在不同的区域，不同的消费者，对营销方案的接受度不一样，有要价格，有要服务的。我相信工厂做经销方案，应该把工厂营销转变为做经销商的方案，还不是终端消费者，剩下由经销商体现给不同区域的消费者，这是对工厂营销现在的现状和一个建议。

    马玉利就行业竞争业态、物业环境、规范管理及配套选择进行了剖析，并对终端形象和营销创新提出了建设性的观点。

    来自喜盈门的许惊鸿，直切当前行业面临的营销弊病，这几年爆破和联盟是所有的商场、工厂和经销商都面临的问题，爆破是什么？是减价的代名词，减到赔了都要卖的叫爆破，联盟是少数人吃饱，别人饿死。都知道这个有问题，尤其是家具，家具是大部分人一辈子可能只接触到1、2次的，有人一辈子就买一次家具，然后我把这个减价，恨不得亏本卖给你，以后他不来了，如果我做快销品，做饮料、食品，这个就算送给你，5毛、1块，你吃了以后还会来，但是家具不会，现在越来越的工厂和经销商意识到这个问题。问题摆在这里，如果你不做，别人做了怎么办？好在这两年来，爆破由炮变成鞭了。

    另外，许总还谈到，选品牌的诀窍就是看企业、看品牌、看老板、看团队。如果在座各位有做富之岛的或者即将做富之岛的，选择富之岛品牌，选何总，这个方向和品牌是对的。我们期待咱们何总创新的模式能够在这个市场竞争比较激烈的环境下，能够有一个新的拓展，对我们经销商有一个新的思路和方式。对经销商无非就是两点，一个是品牌，一个还是平台，我们选了好的品牌，有了好的平台，基本上就是成功了。
在上述三位嘉宾对家具行业的剖析与建言后，富之岛家具何循证的发言是本次峰会的亮点，何总针对当前行业环境提出了一种新营销模式：即模块模式。

    一个店，这样多产品，就开一个空间，那店怎样生存？我们系列专卖店存在很大的问题，他的产品，每个厂家的东西都是最好卖的产品不是可能的，我们一个系列产品里面只有一部分产品是比较畅销的，真正畅销就占20%-30% 左右，70%-80%的产品几乎是不怎么卖的，用20%养80%的，怎么养？已经养不活了，所以要从消费者需求角度考虑。以前都是随便摆一个小卖场就可以了，买着组合在一块就可以了。

    现在都有第三个消费阶段，我们还是用第二个消费阶段的模式销售，但是实际上已经不是这个销售阶段了，我们的模式已经解决不了他的问题了。家具很多，但是消费者买的时候，不能在一家买了，这里一个空间那里一个空间，买起来很辛苦，一个买一点，价格会很高，今天这个送货，每天那个送货，也会很麻烦的，到时候都搞不清楚了，都不知道沙发和床是哪一个家的，所以很麻烦。

    我们现在出了新的商业模式，就是说模块化，很多个系列，把最好卖的产品拿出来，把红花拿出来，变成红花的概念，把绿叶通通不要，砍掉，那砍掉了，店就不容易弄了，我们现在采用的方式就是体验式的模块方式，比如说这个系列有20%产品，把这些产品一间间变成体验式，体验式的好处在哪里？可以让消费者采购的时候很方便，以前很多消费者，到店里面，拿着图纸，让你配家具，有这样问题，我们现在要把整个空间全部装好，都配好，以后就很简单了，喜欢什么就一件件的选了，装修也很简单了，而这样消费者就很简单了，现在就按这个装修标准，拍一个图片回去，按照这个装就可以了，为大节省了设计费，而且家里面配的东西更好，设计师已经做好，克隆就可以了，采用这样的方式。

    所以我们讲，我们的产品采用这个空间，一个系列很难体现产品，现在变成一个小空间，就很简单了，里面可以摆放不同的风格，不同的产品，从材质到风格和档次都不一样，一间间是隔开的，不受其他产品的影响，这个情况下，产品开发就很容易，很快。比如说店里面的摆了20个产品，什么不好卖就砍掉，再换一个产品进来就可以了。换一个产品就不用再装修了，经销商赚钱不容易，今天好卖赚得多高兴，明天不好卖的时候一砍掉，处理掉，然后上新的产品，然后重新装修又花很多钱。所以说家具行业天天装修，天天折腾，这样的话糟蹋很多钱，所以说经销商实际没有赚多少钱。

    我们现在的模式，每一个环节装好以后，结构是不用动的，可以一次性投入，可以长期受益，只要店不关，框架永远不动，改什么？就是把里面的颜色换一下，比如说刷个油漆，贴个墙纸之类的，就是一两个晚上就可以做完，一年365年可以天天营业，不会说由于换产品而停业。

    换完了以后，好产品越来越多，最后整个空间的都是好卖的，现在的产品是不会淘汰的，淘汰一个空间很简单，我们就是一度更换好卖的东西，好卖的东西越来越多，不是越来越少，在一个系列里面，要提升一个产品，在行业里面还是很少的情况，因为没有办法改变材质、风格和价位，这些东西已经定好了，定好标准以后没有办法改变，做了很多限制，材质、颜色和风格都没有办法基础，所以说不好卖的时候就没有办法活下去，在一个系列里面再怎么不好卖也有10% -20%东西好卖，我们把好的留下来，这就是好的，这样店面的销售会越来越好。

    另外就是装修，一次性装完店，可能要等几年后再重新装修，店面不断老化，现在的模式不同，比如说产品不好卖的时候可能会更换表面的材料，比如说换个墙纸，刷个油漆，店漂亮了，又新了，这个和传统是完全反过来的，和传统完全是不一样的。

    我们要减少卖场面积，现在的店面越开越大，每个厂家都是几个系列，系列越多店就越大，最终这个系列，市场增长没有这样快，导致卖场拼命扩张，就把自己搞死了。我们要浓缩，把精华拿出来，差的不要，要冠军拿出来，面积大的减少，砍掉很多卖场，这样我们才可活下去，否则就很难活，这就是做模块化的概念，因为时间关系，我就不讲太细了。

    符凯站在企业战略的视角表示，以开店牟利时代已经过去，与经销商达成共赢才是未来。只要是企业站在经销商的角度，帮助经销商能够将这个店存活，这个企业是没有问题的。没有战略规划的企业，在竞争激烈的市场中无法生存。没有品牌意识的怎样保证持续发展的动力和生命力。
蒋德辉认为，这个行业还是有非常大的未来，关键是靠自己怎样做。

    现在大家感受到这种压力也是行业自身发展积累下来的一些问题，得到集中的体现或者是矛盾和问题，在外部的压力下，我觉得将促使我们思索，让这个行业变得更加理性，从行业本身讲是没有问题的，接下来就是考虑我们每一位自己的内功，自己的体系建设。

    嘉宾们的观点获得了与会者的高度认可，众多与会者表示，这是一次精彩的对话，嘉宾们的发言都是实实在在的干货，没有多余的形式与套话。同时还表示期待多举办这样有实质内涵的活动。