你相信电脑包和座椅是同一件物品吗？

   在销售过程中，找对人比说对话更重要；如果不能有效地找到关键决策人，甚至客户的需求也没有结合，而只是一味找关系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段，长远来看是非常危险的；所以，我们针对市场化运作的机制，提出了九字诀。

   1、找对人

    找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者；而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员；高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。

    2、说对话

    说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。

   3、做对事

    做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。所以，人要做好，事情也要做对。

　　创意来自日本设计工作室YOY，这个名为“Canvas”的二维悬挂式座椅系列是在2013米兰设计周的卫星沙龙展上展出过的创意家具作品。颠覆了传统家具的设计形式，这个看起来和普通画作毫无区别的系列实则是由木头和铝打造而成，框架内覆蓋著印上了座椅图案的弹性织物，并采用了黑、白、灰配色来营造出欺骗双眼的视觉效果。

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